O contrato de representação comercial é típico contrato mercantil, que tem por objeto a intermediação de negócios. Sua importância se justifica na eficiência econômica, com benefício à ambas as partes: representada e representante.

 A empresa representada compartilha o risco do negócio com o representante, que recebe comissão proporcional às vendas. É diferente da relação trabalhista, vez que a representação possui legislação própria e conserva a autonomia das partes.

O representante pode intermediar negócios de diferentes empresas, auferindo lucros, e possui uma legislação protecionista a seu favor, no Brasil a Lei 4.886/65.

Dentre as disposições legislativas, há a previsão de indenização ao representante de 1/12 do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação. Referida indenização fomenta a duração do contrato, bem como visa a proteção do representante, considerado a parte mais fraca na relação, para que não seja surpreendido com a ruptura do contrato sem justo motivo.

Ocorre que muitas empresas praticaram uma espécie de adiantamento da indenização, com a finalidade de diluir no tempo o risco futuro e incerto desta indenização. Não por menos. As possibilidades de justo motivo são limitadas às exceções constantes na lei, impingindo às empresas alta carga indenizatória nas relações mais duradouras, que costuma ser por décadas.

A referida cláusula tem sofrido grande resistência, sujeita a nulidade. De nossa parte entendemos como um negócio ou pagamento em que falta causa, e não deve ser a praxe empresarial. É preferível o empresário alocar esse risco reservando valores, ou não, caso o fluxo de caixa não permita. Mas não deve pagar antecipadamente por uma rescisão que não ocorreu.

O STJ, com tendência a ser seguida pelos demais Tribunais, é contrário à cláusula de antecipação. Não se verificando a condição, não há de se falar em indenização.

De outra parte, há os que defendem a autonomia e o equilíbrio contratual da relação comercial, sustentando os princípios da boa-fé e proteção da confiança entre as partes. Pode incrementar esta corrente os modernos pressupostos da Lei de Liberdade Econômica, que privilegia o contratado sobre o legislado e uma interpretação com visão finalista dos contratos. Todavia, vale lembrar que normas protecionistas como esta possuem caráter imperativo, que não admite pacto em contrário.

Assim, a nulidade da cláusula passou a ser uma forte tendência dos Tribunais brasileiros, o que deve motivar as empresas uma revisão de seus contratos. Esperar um posicionamento do judiciário sobre o contrato de representação comercial pode custar, além da indenização, outros custos de natureza jurisdicional e um efeito cascata dos representantes contra a empresa.

Douglas Teles Pimel